خطوط الأنابيب والمراحل
ما هو خط الأنابيب؟
خط الأنابيب هو خريطة مرئية لعملية مبيعاتك. يتكون من مراحل — الخطوات التي يمر بها العميل المحتمل من أول اتصال إلى إغلاق الصفقة (أو خسارتها).
فكر فيه كلعبة لوحية. كل مربع على اللوحة هو مرحلة. عملاؤك المحتملون هم قطع اللعبة. تنقلهم من مربع إلى آخر مع تقدمك مع كل شخص.
لماذ ا تحتاج واحداً؟
بدون خط أنابيب، جميع عملائك المحتملين في كومة واحدة كبيرة ومن المستحيل رؤية بنظرة سريعة أيهم يحتاج اهتماماً وأيهم على وشك الإغلاق وأيهم عالق. خط الأنابيب يحل ذلك. في خمس ثوانٍ يمكنك رؤية عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من عمليتك بالضبط.
إنشاء خط أنابيب
- اذهب إلى العملاء المحتملون > خطوط الأنابيب في الشريط الجانبي الأيسر.
- انقر على خط أنابيب جديد.
- املأ:
- الاسم — ما يسمى هذا الخط، مثل "المبيعات"، "تأهيل العملاء الجدد"، "الشراكات".
- الوصف — اختياري. ملاحظة قصيرة عن الغرض من هذا الخط.
- خط الأنابيب الافتراضي — فعّل هذا إذا كنت تريد أن يتم وضع العملاء المحتملين الجدد تلقائياً في هذا الخط. يمكن أن يكون خط أنابيب واحد فقط هو الافتراضي في وقت واحد.
- أضف مراحلك باستخدام مكرر المراحل:
- انقر على إضافة مرحلة لإضافة مرحلة جديدة.
- أعطِ كل مرحلة اسماً (مثل "استفسار جديد"، "تم إرسال العرض"، "التفاوض"، "تم الفوز").
- اختر لوناً للمرحلة. يظهر هذا اللون على لوحة Kanban لتمييز المراحل بنظرة سريعة.
- فعّل مرحلة الفوز لمرحلتك النهائية الإيجابية (مثل "تم الفوز"). هذا يميز العملاء المحتملين في هذه المرحلة كفائزين.
- فعّل مرحلة الخسارة لمرحلتك النهائية السلبية (مثل "تم الخسارة"). هذا يميز العملاء المحتملين في هذه المرحلة كخاسرين.
- اسحب المراحل لأعلى ولأسفل لإعادة ترتيبها.
- انقر على إنشاء.
خط الأنابيب جاهز. يمكن الآن تعيين العملاء المحتملين إليه.
خط الأنابيب الافتراضي
يمكن تمييز خط أنابيب واحد كـ خط الأنابيب الافتراضي. عندما يصل عميل محتمل جديد (من أي اتصال مصدر أو نموذج أو استيراد) ولم يتم تكوين خط أنابيب محدد لذلك المصدر، يتم وضع العميل المحتمل في خط الأنابيب الافتراضي تلقائياً.
لتغيير أي خط أنابيب هو الافت راضي:
- اذهب إلى العملاء المحتملون > خطوط الأنابيب.
- انقر على أيقونة التعديل (القلم) على خط الأنابيب الذي تريد جعله الافتراضي.
- فعّل خط الأنابيب الافتراضي.
- انقر على حفظ.
يفقد خط الأنابيب الافتراضي القديم حالته الافتراضية تلقائياً — يمكن أن يكون خط أنابيب واحد فقط هو الافتراضي.
نقل العملاء المحتملين بين المراحل
هناك طريقتان لنقل عميل محتمل إلى مرحلة مختلفة.
الخيار 1 — لوحة Kanban (السحب والإفلات): اذهب إلى خط الأنابيب > لوحة Kanban في الشريط الجانبي. سترى جميع مراحلك كأعمدة تحتوي على بطاقات العملاء المحتملين. اسحب بطاقة عميل محتمل من عمود وأفلتها في عمود مختلف. يتم تحديث مرحلة العميل المحتمل فوراً.
الخيار 2 — تعديل العميل المحتمل: افتح عرض تفاصيل العميل المحتمل، انقر على تعديل، غيّر القائمة المنسدلة المرحلة إلى المرحلة الجديدة، وانقر على حفظ.
في كل مرة ينتقل فيها عميل محتمل إلى مرحلة جديدة، يسجل النظام التاريخ والوقت الذي دخل فيه تلك المرحلة (stage_entered_at). هذا يتيح لتقرير قمع خط الأنابيب حساب المدة التي يقضيها العملاء المحتملون في كل مرحلة.
عرض لوحة Kanban مقابل عرض القائمة
يمنحك LeadHub طريقتين لعرض عملائك المحتملين في خط أنابيب.
لوحة Kanban اذهب إلى خط الأنابيب > لوحة Kanban في الشريط الجانبي. تظهر مراحلك كأعمدة جنباً إلى جنب. كل عميل محتمل هو بطاقة تعرض اسم العميل المحتمل والمصدر والنقاط والوسوم وعضو الفريق المعيّن. هذا هو أفضل عرض عندما تريد تصور وضع كل شيء وسحب العملاء المحتملين بين المراحل.
يمكنك التبديل بين خطوط الأنابيب في أعلى لوحة Kanban باستخدام محدد خط الأنابيب.
عرض القائمة اذهب إلى العملاء المحتملون > جميع العملاء المحتملين واستخدم فلتر المرحلة للتصفية حسب مرحلة محددة. هذا هو أفضل عرض عندما تحتاج إلى البحث أو الفرز أو القيام بإجراءات جماعية على العملاء المحتملين في مرحلة.
خطوط أنابيب متعددة
يمكنك إنشاء عدد لا محدود من خطوط الأنابيب حسب حاجة عملك. كل خط أنابيب منفصل تماماً بمراحله الخاصة ومجموعة عملائه المحتملين الخاصة. أمثلة شائعة:
- خط أنابيب المبيعات — لتتبع الأعمال الجديدة من الاستفسار إلى إغلاق الصفقة.
- خط أنابيب الدعم — لتتبع طلبات دعم العملاء.
- خط أنابيب الشراكات — لتتبع محادثات الشراكة أو الإحالة.
- خط أنابيب التأهيل — للعملاء الجدد قيد التأهيل.
يمكن للعميل المحتمل أن يكون في خط أنابيب واحد فقط في وقت واحد. لنقل عميل محتمل من خط أنابيب إلى آخر، عدّل العميل المحتمل وغيّر كلاً من حقلي خط الأنابيب والمرحلة.
تقارير خط الأنابيب وتصور القمع
اذهب إلى التقارير > قمع خط الأنابيب في الشريط الجانبي لرؤية رسم بياني للقمع يوضح عدد العملاء المحتملين في كل مرحلة من خط الأنابيب، وعدد الذين تقدموا مقابل الذين انسحبوا.
يساعدك تقرير القمع في الإجابة على أسئلة مثل:
- أين يعلق العملاء المحتملون؟
- ما هو معدل التحويل الإجمالي الخاص بي؟
- كم عدد العملاء المحتملين الذين وصلوا إلى مرحلة العرض الشهر الماضي؟
تحتوي لوحة المعلومات أيضاً على عنصر واجهة توزيع خط الأنابيب الذي يعرض تفصيلاً سريعاً لأعداد العملاء المحتملين حسب المرحلة. راجع وثائق التقارير لتفاصيل جميع التقارير المتاحة.
تعديل وحذف المراحل
لتعديل مرحلة (إعادة تسميتها أو تغيير لونها أو تبديل الفوز/الخسارة):
- اذهب إلى العملاء المحتملون > خطوط الأنابيب.
- انقر على أيقونة التعديل (القلم) على خط الأنابيب الذي يحتوي على المرحلة.
- في قسم المراحل، ابحث عن المرحلة التي تريد تغييرها وعدّل حقولها مباشرة.
- انقر على حفظ.
لحذف مرحلة:
- افتح خط الأنابيب في وضع التعديل.
- انقر على أيقونة الحذف (سلة المهملات) على صف المرحلة داخل مكرر المراحل.
- انقر على حفظ.
مهم: حذف مرحلة لا يحذف العملاء المحتملين داخلها. سيكون لهؤلاء العملاء المحتملين مرحلة فارغة. يجب نقلهم إلى مرحلة مختلفة أولاً.
لحذف خط أنابيب كامل:
- اذهب إلى العملاء المحتملون > خطوط الأنابيب.
- انقر على أيقونة سلة المهملات على صف خط الأنابيب.
- أكد.
حذف خط أنابيب هو حذف ناعم. لا يتم حذف العملاء المحتملين داخله — يبقون في نظامك، لكن ارتباطهم بخط الأنابيب يتم مسحه.
أفضل الممارسات
اجعل مراحلك بسيطة. معظم الأعمال تسير بشكل جيد مع 4-6 مراحل. المراحل الكثيرة جداً تعني تراكم العملاء المحتملين وصعوبة قراءة اللوحة.
سمِّ المراحل بأفعال وليس حالات. بدلاً من "مهتم"، استخدم "مكالمة متابعة مجدولة". هذا يوضح ما يجب أن يحدث بعد ذلك.
استخدم مفاتيح مرحلة الفوز ومرحلة الخسارة. هذا يتيح للتقارير تتبع معدل التحويل بدقة.
حدد خط أنابيب افتراضي. إذا كان لديك خط أنابيب واحد فقط، اجعله الافتراضي حتى يتم وضع كل عميل محتمل وارد فيه تلقائياً دون تكوين إضافي.
استخدم خطوط أنابيب متعددة لعمليات مختلفة، وليس منتجات مختلفة. إذا كنت تبيع منتجين، فإن خط أنابيب واحد بوسوم جيدة عادة ما يكون أبسط من خطين. احتفظ بخطوط الأنابيب المتعددة لسير عمل مختلفة جوهرياً (المبيعات مقابل الدعم).